O cliente desse caso de sucesso é um tradicional fabricante de soluções para construção civil com uma planta em São Paulo, capital, e outra em Itatiba, da qual vamos tratar. Entre os produtos produzidos, destacam-se tintas, selantes, adesivos e impermeabilizantes. Uma planta nova, em franca expansão e que vem batendo recordes de produção, mas que se deparou com os clássicos problemas no bombeamento do betume. A dificuldade com a abrasividade do fluido gerava muita manutenção e vazamentos, que por sua vez se transformaram em um problema ainda maior, pois atraíam muita atenção de quem passava no local. Ao final, o cliente mal podia acreditar que algo tão simples o livrara daquela tremenda dor de cabeça.
Situação
A produção de manta asfáltica naquela planta conta com três grandes máquinas, que são alimentadas com betume por meio de bombas italianas de engrenagem que vieram padronizadas no equipamento. Certa vez, um de nossos consultores técnicos em visita ao cliente, em função de outro projeto, fatalmente notou a condição dada a quantidade do fluido vertendo ao chão e, sabendo que poderia ajudar, iniciou uma conversa para substituição daquela bomba. Em seguida, o consultor descobriu que, para uma daquelas máquinas, um concorrente já havia fornecido uma bomba de engrenagem com selo mecânico simples, que por sua vez não resolveu o problema de vazamento.
Problema
A selagem da bomba era de gaxeta e o vazamento inevitável, apesar de todo esforço em apertá-la recorrentemente. O problema maior, entretanto, estava na hora da troca da peça, que, em média, ocorria a cada dois meses. A operação implicava parada da linha, retirada da bomba e muita hora/homem para o serviço. Fora a insatisfação da diretoria com o aspecto contrastante de piche que se espalhava em uma planta tão nova. Agravava o cenário o fato de o cliente já ter adquirido uma bomba com selagem, crendo na promessa de que o vazamento seria resolvido, mas sem sucesso.
Solução
A saída óbvia para aquele problema normalmente seria propor uma nova bomba com um plano de selagem especial, talvez com selo cartucho, o que normalmente acarretaria aumento no custo de aquisição. No entanto, essa foi justamente a proposta daquele mesmo concorrente que forneceu uma bomba de engrenagem com selo mecânico para outra máquina. A Tetralon, por sua vez, tinha grande confiança nas bombas Viking com o O-Pro Seal, uma tecnologia de selagem simples e revolucionária, composta por O-rings (anéis de vedação), e que vem elevando para um novo patamar o bombeamento de abrasivos em muitas aplicações indústria afora e que provaria seu valor no caso do betume também.
Negociação
Duas objeções emperravam a negociação: a primeira era a preocupação acerca da tecnologia sugerida pela Tetralon, uma vez que não havia um caso de sucesso para o O-Pro Seal operando com betume. O outro impasse se dava em função do orçamento disponível do cliente, que era inferior e baseado na última aquisição com a concorrência. A desconfiança quanto ao O-Pro Seal foi superada após algumas reuniões com nosso especialista em bombas de engrenagens internas com larga experiência no setor de asfalto, que provou tecnicamente a eficiência e confiabilidade da tecnologia para o fluido em questão. Já o impasse do preço foi contornado por meio de um desconto de 10% com o fabricante, uma vez que se tratava de uma venda potencialmente replicável em um setor estratégico.
Resultado
